[导读]01多样化发展 2005年到2015年的十年间，国内家装公司如雨后春笋般出现，“拼价格”成他们的生存法宝;2015年之后，互联网家装概念兴起，一伙不懂家装的人裹上“互联网+”概念拉资本，圈流量。 2018年7月12日，齐 ...
01多样化发展
2005年到2015年的十年间，国内家装公司如雨后春笋般出现，“拼价格”成他们的生存法宝;2015年之后，互联网家装概念兴起，一伙不懂家装的人裹上“互联网+”概念拉资本，圈流量。
2018年7月12日，齐家网正式在香港联交所挂牌，成为互联网家装垂直第一股。上市首日破发，齐家网股价持续低迷，5个月便跌去三成，市值瞬间蒸发20亿港元。
互联网家装行业大致存在两种商业模式。
第一种是平台型企业。
第二种垂直型企业。主打套餐，标准化，直接向用户提供家居家装产品或服务，做整体供应链整合。通过线上圈流量为各地分公司褚松客户，各地的直营店/加盟商在当地进行线下获客及施工落地服务。
加盟商的前身多为装修公司，由于半包业务竞争激烈，很多装修公司希望向下延展材料业务，至此有了合作空间。加盟商需要企业整合材料，企业需要加盟商拓展业务，双方达成合作。
一般传统装修公司主要以半包为主，涉及到建材类材料还好一些，如果是家具等软装类材料，设计师都会有一部分灰色收入，设计师与建筑公司产生矛盾事件屡见不鲜，而公司经营也会出现问题。
两种家装商业模式都在向互联网概念靠拢，但是这个市场却没有因此实现“本质”进化。
吸引众多加入家装的原因：“家装行业来钱快，现金流好”。
但利润并不高。
土巴兔于去年8月向港交所递交上市聆讯资料。土巴兔业绩公开，业内不禁惊叹。“土巴兔三年亏损的24亿全用来烧钱、烧平台、烧流量，这种商业模式就叫打劫式截留，像强盗一样把流量全部截住然后卖出去。”事实证明这种商业模式的确行不通，而且这家公司已经在走下坡路。
据了解，目前的互联网家装平台几乎都是类似商业模式。土巴兔的“贩卖流量”模式：这些平台会拍卖客户的电话号码，它强调“不是售卖，是拍卖”。之前一个电话号码是300元一个，现在是300元起步，一个电话号码1000多元属于正常的价格。
这种烧钱节流可以看作是“强盗”。如果土巴兔出事了，会有一大批B端和C端倒霉，不过长久来看，这是个好事。没有“土巴兔”类公司劫持流量，中小型家装公司可以尝试自己获客，装修公司与业主长期不信任的关系可以逐渐得到修复。
行业水深与业主间引发“信任危机”，家装市场饱受诟病，风雨飘摇之际迎来一轮洗牌。
2018年，互联网家装行业倒闭潮到来。家装360、珂居网、美装、宅师傅等互联网家装企业倒闭已超过 100 家，传统互联网家装商业模式正在面临市场的考验。
这些倒闭公司多是2015年进入行业，一群非装修行业的人强行闯入，只是为了迎合消费趋势，抓资本抢流量，本质上没有任何变化。
2015年是互联网家装元年，也是天猫家装做得最好的一年。那时，很多家装公司初次尝试开网店，但是对于家装行业来讲，仅是多了一种获客渠道，并没有得到更深度的优化提升。
“互联网+”对家装行业的改造是一个长期的难题。
02各显神通
装修业主考察装修公司的时候，发现很多装修公司技术不统一，价格不统一，设计也不统一。
家装本身是个超低频服务，客户往往装修后才发现自己上当，但已经来不及了，数年后再装修，可能已经忘了这家装修公司。低频、高客单价的属性，使得家装行业形成一种“赚快钱”的思维。这种情况下想要获客，就必须以价取胜。
除此之外，交付才是家装行业最大的壁垒，“这一环节不突破，家装行业就不可能有本质的改变”，大多数家装公司都在回避这个问题。
多数家装公司实际上属于销售公司，他们的商品就是业主资源，客户是工长，销售方式为外包工程。公司一般会聘请几位擅长销售的室内设计师，负责向业主提供装修意见并签订装修合同，装修公司再把订单包给工长即装修施工队。
所谓的工长是一个游离在家装公司之外的人群，靠手艺吃饭。装修公司与工长并非雇佣关系，也就不具备对其的管理职能。据知情人士透露道，不少号称雇佣工长的家装公司的工人都是临时找来的，每个工长都有很多家装公司的工作服。“家装公司把客户资源一口价包给工长，工长靠增项做二次销售获利”。
销售属性多于家装属性的情况下，业主家装修的质量问题将无人承担。
1995年，在房地产兴起带动下，家装行业迎来第一波热潮，这个市场初步被定义为家装，行业也开始逐渐规范。那时的家装公司主要围绕设计和施工，大家踏踏实实的经营，没有那么多乱象。2005年之后，行业开始发生变化。
“当时的行业陷入两难的境遇，纠结于到底是以质取胜，还是以价取胜?”
那时公司自身的品牌意识不强，在互联网尚未普及的背景下，消费者选家装公司时无法依据品牌选择，只能和设计师接洽，各家公司更多拼的是销售能力。
2005年后的家装公司某种程度上将自己定义为一家销售公司，家装设计师除了具备基础的设计能力，必须有销售才干才能进入一家公司。但因此行业逐渐出现乱象，低价笼客导致行业开始忽视质量问题。
对于2005年到2015年的家装市场，用“特别乱”三个字来形容。直到2015年互联网家装兴起，本以为注入互联网概念会使家装这汪有些浑浊的湖水清浊一些，未曾想，越搅越浑。
2018年的倒闭潮并非全是创业者运营失误的问题，离不开资本的推波助澜。
自2015年起，互联网家装项目广受资本关注。据相关媒体统计，2015年互联网家装融资事件共发生123起，为历年最高;2016年共91起，2017年融资数迅速跌到19起。经历过2015年的投资热，互联网家装项目被投资人冷落。
2015年的互联网家装市场烟火纷飞，资本两王、四个二的炸弹迅速催熟互联网家装市场，创业者们不再关心线下交付管控和用户体验，转而将业务中心全部放在规模和流量上。
家装行业成本高，毛利平均20%上下，而互联网项目成本低，利润很高，资本一向追求速度。如此一来，创业者只能拿着资本的钱快速获客，做大数据。这种做法于家装产业的“交付”背道而驰。
03既是蓝海，也是深渊
区域性矛盾是家装行业亘古不变的难题。一家北京的家装公司很难在上海做业务，因为南北认知差异、文化差异等原因，导致北方的家装公司在南方无法开启业务。
目前家装行业并没有明确的标准体系，一些已有的规定十分笼统，企业应该针对不同的市场情况制定出不同的体系来经营。而这也导致互联网家装公司难以在下沉市场开发新大陆，三四线城市正在成为消费市场的蓝海。外卖、网约车、电商......均已逐步走向下沉市场，夹杂诸多弊病的互联网家装在这条路上，面临的阻力会更多。
平台型企业在三四线城市的投入非常有限。三四线城市C端的生活节奏没有一二线城市快，熟人较多的情况下，人们更乐意选择熟人推荐的装修公司，外加公司品牌曝光度不高，造成公司很难下沉。
垂直型企业在三四线城市比较常见，能做好的寥寥无几，归根结底还是直营店/加盟商本身实力欠缺。
据了解，已经有互联网家装企业着手下沉市场业务，相对于四线城市，目前三线城市潜力更大一些。
互联网家装企业不断抢占市场，打造全国性品牌，但效果差强人意。目前来讲，家装企业还没有真正的品牌，虽然在行业内我们知道一些相比之下品牌知名度略大的企业，但在客户心里并没有很清晰的认知，也就是说还没有形成品牌意识。主要原因是企业的服务同质化严重，没有清晰的定位。
目前有个品牌认知度做的很好，可以作为行业参考：“绿色家装饰”，绿色家从一开始就清晰地定位于环保整装，从企业的名字到深入地研发绿色解决方案，再到用技术手段实现等，都往这个定位方向纵深，而不是喊一个环保口号而已。绿色家施工中实行全过程检测：量房预检测、过程中监测、完工检测，用数据让业主放心;同时，绿色家的供应链体系与200多家知名品牌厂家达成战略合作，其中70%的进口品牌和30%的国内知名品牌。环保装修的良好口碑，让绿色家在全国快速拓展，目前绿色家全国已有50余座城市投入运营，拓展的速度一直稳步提升中。
互联网家装行业更看好三线城市的消费能力。主要因为三四线城市对于生活品质要求越来越高，因此公司在这些城市签单金额要比一二线城市高出20% — 30%。
调查显示一线城市的房子面积相对较小，且客户在购买房子时已经花费大部分资金，在装修方面的投入自然会少一些。而在三线城市，人们更倾向买贵一点的家具，但周围却很少见到宜家等知名家具专卖店，从而会选择在网上选购。
用户的互联网认知需要长期沉淀，时下的三四线城市市场认知还不足以支撑起一个产业的兴起。
互联网家装下沉难，除了行业本身附带的因素，还与三四线城市缺乏互联网消费习惯以及供应链铺设等相关。
行业本身存在的问题：产业太重。“既要做供应链，又要配置仓库，加上员工开支等成本，客单价10万多，毛利也就20-30%，赚的少，投入却很高。种种原因导致业务无法全面铺开。
对三四线城市做市场调查，发现这片市场在互联网渠道资源方面不如一二线城市，但随着互联网普及，市场终究会被打开，只是时间问题。
目前，多数互联网家装公司仅是将标品(洁具、家具等)实现市场下沉，但是像瓷砖、水电等仍无法落到实处。比如，家具等标品仅需物流即可完成，但瓷砖等类似的装修服务涉及到的不可控因素太多。瓷砖谁来贴?破损率谁承担?水电谁来做?如果找当地的装修队来做，这些事情又没有标准，要怎么管理?后续服务如何处理?所以很难做下去。
近两年，互联网家装行业争议不断，有人说这是一片巨大的蓝海，也有人说这是一片死海。行业急需一种新型的商业模式谋求发展，而这或许成为2018年倒闭潮之后从业者们的共同愿景。
当前，是家装行业的“洗牌期”也是“红利期”。即便发展20年左右，这个号称4万亿的家装市场依旧未形成全国性高市场占有率及强势品牌的企业，“碎片化”的发展阶段意味着更多的机会。
互联网家装概念发展不到四年，绝大部分互联网家装公司尚未进入成熟阶段，而一线城市的市场布局还未定型，在下沉市场消费升级的趋势下，作为“吃、穿、住、行”中的一项，家装行业在三四线城市会迎来黄金时期。只是，目前的家装行业痼疾难除，发展之路，道阻且长。
（转自网络）
