家装企业不盈利就是不道德 无营收迟早被抛弃

    看上去挺任性，其实，情怀是别人对你的评价，而非自评。在家装行业，你的言行举止、产品理念、市场行为引起了同行或用户的共鸣，打动他，才能称之为情怀。如果遭到了他人的反对和不屑，觉得你就是博眼球，如此还称为情怀，那是自欺欺人。

    就家装行业的发展阶段来看，现在谈情怀不是时候，更应当成一个生意去做，听起来不高大上，但现实就是如此残酷，没有毛利和营收，指望资本陪你玩，迟早被抛弃。

    这不滴滴Uber合并，也是双方活得不好，资本已经不愿再烧钱了，盈利变得更为重要。

    家装O2O深入研究者穆峰认为：

    1)互联网家装毛利率不低于18%，平均毛利率达到22%～25%更可持续;

    2)互联网家装跑得快不一定死得快，但落地执行能力弱一定死得快;

    3)提高毛利率，控制费用率：两手抓，两手都要硬;

    4)资本之于互联网家装什么时候介入最佳，就是可以大规模复制时，城市扩张就像盖章一样。

    家装企业不盈利就是不道德

    为什么说家装行业没法烧钱，也没必要烧钱，必须要持续盈利?

    首先，家装行业补贴没意义。用户不会因为你补贴了1000元就觉得便宜，毕竟是少则几万，多则十几万的客单，跟打车软件的补贴感知没可比性，那个补贴10元，用户都很爽。再算一笔账，就算你补贴1000元，1万户，就要1000万，在万亿级的家装市场里数量很少不说，不到5%的净利，你能赚多少呢?补贴的可都是利润。其次，装修的现金流很好。因为用户先付款，少则签合同即付40%，剩下的如果是一次性支付多是水电验收完毕下材料时。当然互联网家装都在最大化给予用户信任，将付款频次减少，周期缩短，毕竟毛利低。

    不过阶段性付款也会冲击现金流，比如分两次付，水电验收延期，或用户不满意，硬是暂不支付二期款，同时若这类延期好几个，供应商还要先款后货，就可能造成现金流紧张，没钱买材料，工地再次延期，用户更有理由不交款，陷入死循环。

    再次，自我造血才能扛得久。互联网家装在去年确实毛利比较低，有大量的试错成本，团队磨合，甚至走弯路。尤其今年，做整包套餐拿到钱的几乎没有，因为太重了，反而显得传统;资本倒是对软装、装修后市场等相对较轻的切入点兴趣多些。那么这些做标准化硬装为主的互联网家装该怎么办?只能自己造血。熬到真正可规模化复制时，才会苦尽甘来!

    你说，互联网家装是新“物种”得教育用户，其实用户才不管你是什么家装，只要价钱符合预期，能使其信任，他就下单。这种信任不是打折、让利就能换来的，而是价值的认同。

    想想，烧钱用户没感知，又低频，现金流本来就好，明明可以赚钱有什么理由要烧钱?

    提高毛利率，控制费用率：两手抓，两手都要硬。

    去年伊始，关于爱空间的一个段子流传甚广：“没个0%的毛利率,不好意思跟小米打招呼。”当然，爱空间自始至终对外讲的毛利率是10%，不过好几个业内人士测算过，剔除施工、材料成本的毛利率要大于10%。去年互联网家装总体是低毛利，加上试错和城市扩张，净利是负的。不过今年，大家发现毛利率不低于18%，平均毛利率达到22%～25%更可持续，但最高不能超过30%，否则和传统装修的区别就不大了。传统装修的毛利率可以达到40%～50%，试想如果你花了10万装修房子，只有五六万用于你家，你会作何感想?这背后就是低效的组织运营管理无法达到对成本的有效控制，最终公司的净利率也就3%～5%。

不过，随着互联网家装的城市扩张，因房屋面积小、户型差异及月度开工量少也会使毛利率低于18%。还有费用率，各家的市场规模不一、城市差异、每月单量不同、人效出入，使得费用率也是差异很大，10%～20%，甚至更高。

    举个例子，这个城市月销售额100万，毛利率20%，即毛利20万，团队20人，加上人员工资提成、房租、办公费等共计25万，那么费用率就是25%，净利率-5%;如果月度营收250万，那么费用率也就是10%多点儿，是有利润的。

通常为了利润，互联网家装会采取两种方式：

    一是产品延伸，推出多个整包套餐。比如有住出于占位及市场布局，以及盈利的考量，在599基础上推出699、1099，及中高端的暖白3999;还有我爱我家网建立了完善的套餐体系，666、888、1288、1688，满足不同的消费群体外，也是为了增加营收。至于做的如何，怎么做的，这里就不展开讲了。

二是提高单个合同的客单值。最常见的除了各种个性化升级包外，还有家具软装，甚至智能家居。不过，软装的各种套餐做得都不好，包括专门做软装的公司。

    虽然用户的软装个性化需求多，且得有场景可视化才能销售，其根本还是设计师和品牌没有打动他，然后再有一定可选的方案，相对而言切改善型住房市场或许更能跑通。

    关于互联网家装增加营收的方式，在唯一洞察家装O2O和互联网家装的专著《“颠覆”传统装修：互联网家装的实践论》一书的整包套餐章节有详细说明，不妨看看书里是怎么讲的。

    速度VS节奏

    去年在我的另一篇文章中谈到互联网家装“跑得快不一定死得快，但落地执行能力弱一定死得快”。为什么要提这个问题?很多人给出互联网家装烧钱的理由是要快速复制，要跑马圈地，要投入系统研发，要建仓……

    要知道只有规模化可复制的标准化家装才是真正的互联网家装，如果一个城市的复制还是从0到1，或是从0.3到1，其实都没有达到规模化可复制的标准。

互联网家装的获客、产品、设计、施工、供应链、交付、服务等各项标准趋于稳定就会“产品化”。但目前离真正的“产品化”还很远，因为很多标准本身就不成熟，不断在优化迭代中，亦或在执行时就走样儿。

    这也是为什么互联网家装在样板市场可以做好，但走出去复制时就容易出问题。所以那些跑马圈地的互联网家装，速度很快，但现在来说也没有占领市场，本身团队还在磨合，当地市场占有率甚至可以忽略不计。当然就目前来说，家装还是一步一个脚印干出来的，没到工业4.0内装工业化的时候，那些精耕细作，稳扎稳打，小步慢跑的公司还有机会，大幕只是刚刚拉起而已。再说系统研发，真没必要自己搞，投入大，周期长，产出低，最后开发出来的四不像，前端销售和后端交付也没真正打通，公司反倒更像一个技术公司了，因为技术团队人数和薪资占比不低，交给智装天下这类专业的公司做岂不更好。

    节奏，节奏，节奏，你能听到内心的跳动吗?

    对，得有自己的节奏和旋律，才是一首美妙的“跑马”进行曲，无关乎对手，无关乎速度，只看现在的阶段和对未来的筹划。

    烧资本的钱，只是一个冷笑话

    前面有提到，资本对整包垂直的互联网家装几乎没了关注度。但家装O2O的一个趋势就是从轻到重，从半垂直到更垂直。

资本也很简单，既然那么重，那么“传统”，那你就自己先跑跑，死一批公司后再来看看。

    经纬中国创始管理合伙人张颖曾说：“投资人想要知道的都是你如何收支平衡，别再跟我说太多增长和GMV。不管是什么行业，如果你能处理好增长和收支平衡，过了那个点，你就是赢家。”这在互联网家装领域尤其明显，不要为了追求高估值而快速扩张，不要盲目乐观，谨小慎微的好!现在不管是基金，还是公司，融资都越来越难，很多都会出现金问题。资本之于互联网家装什么时候介入最佳，就是所谓的“风口”，可以大规模复制时，城市扩张就像盖章一样，拿起，盖下，拿起，盖下……

    是不是想起了《疯狂动物城》里的爪爪冰棍，没错，就是那种感觉。

    记得某企业判断“在这个行业没有20亿，烧不出什么东西来。”吓得我一身冷汗，貌似其他的企业就没活路了。相对而言，我更认可土巴兔创始人王国彬所言：家装O2O不能玩烧钱，需要持久战。

    这是“长征式”的坚持，我也不知道你要坚持多久，但我知道先得好好活着!