[导读]在激烈的市场竞争中要赢得广大消费者，不仅要有各种完善服务的体系，更重要的是要找准自己的定位。很多世界顶级家居品牌都喜欢打“独此一家”的招牌，以体现其珍稀的价值，而这一需求正好与北京建材经贸大厦坚持走高端、做精品、卖特色的定位相吻合。与北京的其他建材卖出相比，这里显然有一个非常鲜明的标签，就是将奢华(奢华装修效果图)做到极致。
但相对于普通的消费者来说，TOTO等国际品牌的定位还是高了点，因此，记者发现，更多的人还是愿意在国内卫浴集中区域挑选产品。相比而言，这里集中了国内知名卫浴品牌大大小小近百家，品牌价格相差较大，产品也更为丰富，可供消费者选择的空间也更多。
经过3.15促销的预演，四月正值建材市场持续升温的时候，在北京法兰克福暖通卫浴展期间，记者走访了北京地区的几家建材市场，其中重点关注了几个具有代表意义卫浴市场。通过调查这几个不同定位的卖场，从某种程度上可以一窥北京卫浴市场发展的现状。
高端进口卖场
将奢侈做到极致
北京的高端进口卫浴品牌主要集中在建材经贸大厦、红星美凯龙、居然之家等卖场，而尤以号称“京城高新家居建材第一家” 的北京建材经贸大厦称著京城。
建材经贸大厦一个显著的经营特点就是几乎其所有品牌均是进口，大部分来自欧美和日本等地区。这些产品注重质量标准，强调独特效果，注重环保与节能要求，代表和展现了国内外装饰材料与家居饰品的最高水平和最新时尚，可以说这里是北京高端建材的聚集地。
据介绍，目前建材经贸大厦汇聚了20多个全球顶级家居品牌，其中很多品牌是在北京甚至全国开设的惟一零售店。
就卫浴而言，这里有大家熟悉的美国的科勒、日本的TOTO、西班牙的乐家，德国的高仪、唯宝、汉斯格雅、杜拉维特等品牌，除此之外，还有德国花岗岩水槽“Schock”品牌和奢侈品牌德国施华洛世奇卫浴全亚洲唯一的形象展厅。
施华洛世奇卫浴的体验馆在建材经贸大厦的四楼，整层就这一家体验展厅。现场工作人员告诉记者，施华洛世奇卫浴在全球总共只有7个展厅，在亚洲的唯一展厅就选择开在了北京，看中的就是这里高端、奢华的氛围。
这里的一个普通的水龙头价格在6至8万元之间，而设计更强的产品价格会更高一些。现场工作人员介绍，这里很多产品都是手工打造的，一款纯铜手工打造的浴缸高达一百万元，在全球属于限量产品，这个品牌以前专供西班牙等国的王室使用，现在一整套卫浴产品一般在二三百万元左右。除了施华洛世奇卫浴之外，该展厅还有美国的浴缸、意大利的马桶等其他几个世界顶级品牌。
除了四楼的卫浴奢侈品牌体验店外，陶瓷卫浴品牌主要集中在一楼，其中又以卫浴为主。“很多品牌之所以选择入驻北京建材经贸大厦，就是看中这里‘独此一家’和高端的特殊定位。我们也是希望通过引进这些全国独一无二的品牌，为京城消费者提供更加完美、更加奢华的家居产品。”北京建材经贸大厦的负责人员表示。
据了解，目前北京建材经贸大厦共有二十多家品牌在此开设了品牌“独家店”。从意大利的“A-GAPE”卫浴到德国的“劳斯LE-ICHT”橱柜;从美国的“San-dance”浴缸到德国的“施华洛世奇”卫浴;从奥地利的“斯博尔”门窗到德国的“汉斯诺克”门窗;从西班牙的宝路莎瓷砖到德国的“Bif-far”户门;从美国的“可莱墙”壁材到意大利的“威乃达”橱柜;从美国的“KALLISTA”龙头到德国的“Schock”水槽;从意大利的“FMG、REX、ARIOSTEA、彼爵士”瓷砖到德国的“SAHCO”布艺;从澳大利亚的“EVER-STONE”马赛克到意大利的“DANIEL”台盆……许多国际品牌在全国范围内只有这里才能找到。
可能由于是周五的原因，大家都在上班，整个建材经贸大厦显得非常冷清，很少见到顾客前来选购产品，就连观看的人也没几个。“来大厦逛的人平时是很少的，即使是周末也不会有很多人，除了许多慕名而来纯粹观赏体验的人外，一般过来的不会是买不起我们浴缸的人，很多是设计师亲自带过来看的，尽管它价格不菲。”现场一名导购告诉记者。
虽然这里租金比较贵，但由于单个产品的利润高，即使人不多，但是只要做成一笔单，商家几个月的收入就可以有了保障。据一位导购介绍，一个人在这里逛一小时买下十几万元产品是常有的事儿。
北京建材经贸大厦对国际品牌的吸引力，助推了中国日趋完备的家居奢侈品市场，也在不经意间投射出消费者与日俱增的个性消费激情，这种奢侈品的市场直接从北京投射到周边一些省份。“现在，不光是北京的消费者，很多外地的比如内蒙古、山西、山东等地的消费者，都特意来这里购买我们的产品，因为别的地方买不到。”一位地板代理商告诉记者。
家具、卫浴、装饰等各种家居品无不体现着高调与奢华，连布艺、墙纸、门窗都成为了奢侈品的代名词。一些知名设计师创作的精致碟盘、玻璃器皿等小配件，无不在细节处不露声色地表达着自己昂贵的身价。面对十万元以上的淋浴喷头、50万元的户门、上百万元的浴缸，你不得不感叹咂舌。可以说，精致、限量、手工、原创……都是体现这些品牌奢华的重要指标。
在激烈的市场竞争中要赢得广大消费者，不仅要有各种完善服务的体系，更重要的是要找准自己的定位。很多世界顶级家居品牌都喜欢打“独此一家”的招牌，以体现其珍稀的价值，而这一需求正好与北京建材经贸大厦坚持走高端、做精品、卖特色的定位相吻合。与北京的其他建材卖出相比，这里显然有一个非常鲜明的标签，就是将奢华做到极致。
大型连锁卖场
明码实价依然难行
除了建材经贸大厦这样的奢侈品市场之外，在北京大型的建材卖场代表要数居然之家。据业内人士介绍，在北京居然之家的影响力和实际销售情况是同行业里面最好的一个专业卖场，在北京就有十多个分店。
进驻居然之家各家分店的陶瓷卫浴品牌布局基本上一致，大多为消费者熟知的国际大众卫浴品牌和国内定位在中高端的卫浴品牌。在居然之家顺义店，这里的卫浴品牌主要有科勒、TO-TO、乐家、和成等国际品牌，国内卫浴有惠达、恒洁、箭牌、法恩莎、东鹏洁具、朗斯等品牌。
如今，终端店面几乎处于无促不销的状态，在北京也一样。虽然离3.15促销已经过去了将近一个月的时间，离5.1大促销还有半个多月的时间，但是居然之家里面许多品牌在4月份也在做促销活动。记者在乐家卫浴经销店里面见到，该品牌在北京地区的所有店面联合其他几家异业品牌，如马可波罗瓷砖、圣象地板、朗斯淋浴房等十个品牌，在北京工业大学欧林匹克体育馆举行一场总裁签售活动。
其中乐家的一款市场价4000元的连体座便器，秒杀价只有1元，但是数量只有1个，作为活动的一个噱头。而乐家其他产品在活动中的降幅也非常巨大，一般是平时零售价6—7折，特价产品甚至低至四折。
虽然居然之家在北京去年宣布实行明码实价，但是从现场实际状况来看，几乎所有的商家并没有执行到位，更多的商家依然沿用标价打折的方式，只不过这个标价在北京地区基本是统一的。但是在交易的实际过程中，究竟打几折，并没有明确的规定，主要取决于商家与客户之间商谈较量的结果。
一位国内卫浴品牌的导购告诉记者，虽然平时没有做活动的特价等产品，但是在实际的操作过程中，为了吸引更多的顾客，很多商家实行的还是按实际购买产品之前全年各类活动的最低折扣来算，也就是说，即使顾客在平时下单，并没有享受到促销活动时的价格，但是只要是买了这些产品，商家可以保证你享受与促销同等的待遇。
由于终端店面几乎每月都有促销活动，时间或长或短，所以即使在没有促销的时候，店家也会大力宣扬接下来的促销活动。因此，不管是促销还是平时的零售，在北京，这些建材卖场基本上还是按照最低折扣的价格等方式来销售。
2012年至2013年年初，家居建材行业频出企业“涉水”电商的消息，相关企业的负责人纷纷表示，探索新的商业模式、与时俱进是企业生存和发展的必经之路，至于效果如何，还需要时间的考验。
去年年底，居然之家旗下的北京居然之家电子商务有限公司(下称“居然之家电商”)总经理汪小康向外界表示要在2013年大力进军电商领域，但是具体的操作目前仍然不被业内人士看好。
电子商务虽符合现代都市人的生活习惯和生活节奏，而在北京这样的城市，使用电商消费的人群数量显然非常大，而且增长趋势明显，因此这块蛋糕对于北京地区的商家来说却是具有极大的诱惑力。
但是，也有业内人士认为，目前，家居企业大部分都是采用层层代理的机制，同一产品在各地价格很难统一，这对于电子商务来说是致命伤。中国的家居企业要涉足电子商务，必须先解决好渠道冲突的问题。
北京闽龙陶瓷总部基地董事长陈进林就明确表示，从某种意义上来看，家居建材产品卖给消费者的都是半成品，一是家居建材产品大都需要现场安装，另外，产品摆放在不同的装饰风格中呈现出不同的效果，所以，后期的安装和售后服务也非常重要，电子商务解决这个问题需要大量的人力物力。
另外，家居建材产品属于大额慢速消费品，产品的服务、品牌、性能以及环保性都需要体验才能更好地了解。目前，行业内电子商务的模式，还是线上结合线下体验店的方式，业内人士表示，这种方式对于商家和消费者有多大的意义，大家都不清楚。
在采访的过程中，居然之家大部分的商家对电商没有太多的准备，依然还是按照线下传统的操作模式，而居然之家直到目前在电商领域也没有多少动作。
综合卖场
国内品牌的天堂
在北京大家谈到建材卖场，卫浴东三环的十里河在业内是非常有名的，因为这里聚集了闵龙陶瓷批发市场、居然之家、美联天地、家和家美、民乐建材、保佳建材市场等大大小小的建材市场，号称十里河建材一条街。
而卫浴卖场主要集中在居然之家十里河店、美联天地、闵龙陶瓷批发市场等地。三个地方的卫浴卖场定位又有不同，各自的影响力也不一样，其中在卫浴方面最具影响力的却是美联天地。
在美联天地里面，几乎聚集了大家熟知的众多卫浴品牌，定位差距较大，高中低都有。国际品牌有TOTO、科勒、美标等品牌，国内品牌有佛山的箭牌、法恩莎、恒洁、益高、东鹏洁具等，福建的九牧、中宇、申鹭达、辉煌水暖等品牌，除此之外还有唐山的惠达、中山朗斯、金莎丽淋浴房，浙江欧路莎以及潮州、开平等地品牌。
其中国际品牌最有代表性的要数TOTO，作为其在十里河旗舰店，展示厅的面积自然不敢小觑，达到600平方米，是美联天地所占面积最大的一个品牌，几乎囊括了TOTO的所有产品。
据现场导购人员介绍，该店除了单纯产品展示外，主要还展示了TOTO的全套卫浴空间，目的是为了展示TOTO的品牌实力，这也是旗舰店必须具备的功能。的确，记者在美联天地走访了一遍，没有发现一个品牌是以整体卫浴空间的形式来展示的，这也不难理解TOTO在十里河的影响力了。
但相对于普通的消费者来说，TOTO等国际品牌的定位还是高了点，因此，记者发现，更多的人还是愿意在国内卫浴集中区域挑选产品。相比而言，这里集中了国内知名卫浴品牌大大小小近百家，品牌价格相差较大，产品也更为丰富，可供消费者选择的空间也更多。
这里面比较有代表的是特陶卫浴，店面正对门口，因此顾客一进来就被吸引进店里。该店面积在200平方米左右，商家展示的产品从陶瓷、淋浴、浴室柜到五金配件全都齐备，价格相对比较便宜，前来选购产品的顾客相对来说比其他店面要多一些。
该店工作人员告诉记者，三月以来，前来购买卫浴产品的客户明显增多，这些客户主要也是看重店里的东西实惠，再加上3﹒15做了一场大型促销活动，比去年店里的增长还是有很明显地提升。
除此之外，东鹏洁具、箭牌、法恩莎、九牧、中宇等品牌也正在做促销活动，店里的气氛比较活跃，虽然是周三，但是进店选购产品的顾客也是不少。另外在挑选产品时，一些导购还会有意提醒顾客家里是否是老式住宅翻修，如果是老式住宅，一般马桶是横排的，因此，如恒洁、东鹏等品牌还特意为北京的消费者安排了一两款横排设计的马桶。
除此之外，记者还发现，美联天地出现了一种帮衬式的销售形势，很多商家都会拿一些卫生间的小饰品销售。经过了解才知道，这些小饰品也都是附近一些关联商家通过合作，共同展示的，消费者在选购大件产品时，如果看中这些小饰品，商家也会出售。
这种帮衬式服务也为消费者带来了更加便捷的选择。有商家表示，以往人们讲究“卖什么吆喝什么”，而美联天地的商户通过关联销售为消费者选择产品，则让销售体现出更人性化的一面。随时随地为消费者着想，将服务做好、做强，这种作为也让以优质服务闻名的十里河商街展现出更多彩的亲民氛围。
在十里河，诸如美联天地这样比较平价的家居建材城还有很多，营业时间是早九点到晚五点半，虽然说没有以往那么旺的人气，但可以很悠闲的挑东西。在这些国内品牌为主的卖场，物廉价美和众多选择成了他们最大的优势。
同样，闽龙建材批发市场虽然卫浴展厅偏安一隅，规模不大，但里面的商家主要是国内品牌，从销售情况来看，他们也占优势，这与建材经贸大厦、居然之家等高端卖场国际品牌占据绝对优势明显不同。
